VJEŠTINA ZAGOVARANJA – UVJET ZA USPJEŠNE PROMJENE

Zagovaranje je ključna vještina koja omogućava uspjeh u bilo kojem području života i rada. Onaj tko ne uspijeva zagovarati osobe oko sebe, bit će zagovaran od drugih i na taj način ovisan o njima.

Onaj tko uspješnije zagovara bit će više pozicioniran u poduzetništvu, politici, zajednici u kojoj djeluje, obitelji, kod  prijatelja, ...

Definicija zagovaranja

Zagovaranje su planirane, sustavne i usmjerene aktivnosti prema pojedincima i/ili oblicima zajedništva (grupe, organizacije i zajednice) s ciljem da prihvate predmet zagovaranja (kupiti, učiti, osnažiti, unaprijediti, promicati, činiti, ...) od osobe/osoba koje ih zagovaraju (zagovarači).
Zagovaranje
je zajednički naziv za prodaju, marketing, odnose s javnošću, lobiranje, prezentaciju, nagovaranje, mobilizaciju, animiranje, uvjeravanje, promicanje, ukazivanje, …

Zagovaramo kako bi postigli željenu izvrsnost na naš način. Zagovaranje je proces s nizom potrebnih aktivnosti kako bi se postigao željeni cilj zagovaranja.

Elementi zagovaranja

Evo elemenata zagovaranja s odgovarajućim opisom kroz četiri sastavnice: Što?, Zašto?, Tko su oni? i Cilj?

  1. Kupiti – neka imaju – potrošači – potrošnja.
  2. Učiti – neka znaju – učenici – nova znanja.
  3. osnažiti – neka se mijenjaju – mete promjena – nova ponašanja.
  4. Unaprijediti – neka mijenjaju stvari – pokretači promjena – pozitivne promjene.
  5. Zagovarati – neka zagovaraju druge – zagovarači – novi sljedbenici.
  6. Činiti – postizanje ciljeva – izvršitelji – ukloniti negativna stanja.

Dodajte i vaše elemente zagovaranja (vaša znanja i iskustva stečena tijekom aktivnosti zagovaranja). Ona će vam s danim elementima poslužiti za uspješnije zagovaranje tijekom vaših aktivnosti za postizanje uspješnije osobne i profesionalne karijere kao i za postizanje izvrsnosti u bilo kojem obliku zajedništva (grupe, organizacije i zajednice) u kojima djelujete.

Tablicu „Elementi zagovaranja“ u elektroničkom obliku možete preuzeti na Internetu: www.portalalfa.com/preuzimanja/poslovni_savjetnik/mui_elementi_zagovaranja_tablicno.doc

Primjena 

Vještine zagovaranja su nezaobilazne za pokretanje uspješnih promjena. Nema promjena ako sudionici nisu uspješno zagovarani za njihovo prihvaćanje.

Zagovaramo druge da prihvate cilj zagovaranja. Često smo u situaciji da trebamo i sebe zagovarati za promjene. Tada to nazivamo samozagovaranje za promjene.

Takve situacije nam teško padaju i opiremo se novim ponašanjima koje nas izvlače iz naše sadašnje zone ugode ili stvaraju obvezu angažmana s ciljem da osiguramo da drugi sudjeluju u promjenama. Svako zagovaranje je uvođenje promjena koje u realnosti dovodi do otpora promjenama. Ako se ne uklone otpori promjenama, nema uspješnog zagovaranja.
Svakodnevno se susrećete s potrebama zagovaranja. Svakodnevno i činite zagovaranja. Više ili manje uspješna.

Uspjeh je proporcionalan vještinama zagovaranja.

Biti uspješan znači imati inicijativu u zagovaranju u odnosu na pasivan stav kada smo izloženi zagovaranju od drugih.
U Modelu univerzalne izvrsnosti - MUI vještina zagovaranja imaju ključnu ulogu u pokretanju promjena u sastavnici koji se zove „Zagovaranje promjena“ (zagovaramo druge, ali zagovaramo i sebe).

Faze zagovaranja

Svako zagovaranje ima tri faze i ni jedna se ne može izostaviti ili preskočiti ako se želi uspjeh u zagovaranju:

- Priprema za zagovaranje,
- Tijek zagovaranja,
- Aktivnosti poslije zagovaranja.


Pripremi zagovaranja posvetite maksimalnu pažnju. Planirajte dovoljno vremena za pripremu za zagovaranje i dajte mu prioritet u vašem djelovanju.

Savjeti

  1. Rezultati vašeg zagovaranja će biti uspješniji samo uz nova znanja, vještine i ponašanja.

    Posvetite daleko više vremena stjecanju novih znanja, vještina i  ponašanja iz problematike
    zagovaranja jer će vam one donijeti učinkovitije postizanje željenih ciljeva.

  1. Svako zagovaranje iskoristite kao priliku da naučite nešto novo i to praktično primijenite kod
    sljedećeg zagovaranja.
  2. Zagovaranje je proces koji se kontrolira: kontrolirate ga vi ili suprotna strana. Izbor je vaš!
  3. Uspješno zagovaranje je kada se postigne win-win situacija – svi su zadovoljni u procesu zagovaranja.
    Poželjno je da ona pretegne na vašu stranu, a bez nezadovoljstva druge strane.
  4. Priprema za zagovaranje je najvažnija faza i njoj posvetite potrebnu pažnju.
    Svaka improvizacija će vas koštati utroška resursa (vrijeme, novac, …) i/ili neuspjeha.
  1. Ima situacija u životu kada imamo samo jednu priliku za zagovaranje.
    Nemojte propustiti tu jedinstvenu priliku za uspjeh.
  2. Kod zagovaranja nemojte vi biti dominantno zagovarani. Neka inicijativa uvijek bude vaša.
    8. Sve je dopušteno u zagovaranju ako nije pogibeljno, nezakonito i nemoralno (osnovni MUI
    princip).

Crtice

- Svaka komunikacija s drugom/drugim osobama je u pravilu aktivnost zagovaranja.
- Svako prihvaćanje zagovaranja je pokretanje promjena.
- Zbog stalne promjene tehnologije, učenje zagovaranja je kontinuiran i neizbježan proces.

- Svakodnevno se susrećete s potrebama zagovaranja. Svakodnevno i činite zagovaranja. Više ili manje uspješna.
- Lako je utvrditi da se svakodnevno nalazite u brojnim aktivnostima zagovaranja.
- Zagovaranje je najčešća aktivnost u životima pojedinaca, bili to svjesni ili ne.
- Strateška je prednost u zajedništvu zagovarati druge u odnosu da smo zagovarani od drugih.
- Zagovaranje znači ofanziva, biti zagovaran od drugih znači biti u defanzivi. Jasno je da se prepoznatljivost (uspješnost) postiže aktivnim djelovanjem (koje nije pogibeljno, nezakonito ili nemoralno).
- Svaka investicija vremena i financija za stjecanje novih znanja, vještina i ponašanja iz problematike zagovaranja je prioritetna investicija koja će se uvije višestruko isplatiti.
- Imajmo na umu da je problematika zagovaranja promjenjiva kategorija i da je cjeloživotno učenje jedina alternativa kako biti uspješan u problematici zagovaranja.

Poticajna pitanja

  1. Slažete li se s gore navedenom definicijom zagovaranja?
  2. Znate li da je zagovaranje vještina koja se mora učiti - nema prirodno talentiranih?
  3. Je li vam lakše da zagovarate ili da budete zagovarani?
  4. Imate li uvijek jasne ciljeve zagovaranja?
  5. Pamtite li situaciju zagovaranja kada ste postigli vrhunski rezultat?
  6. Pamtite li situaciju zagovaranja kada ste doživjeli pravi debakl?
  7. Jeste li pročitali i jednu knjigu o zagovaranju?
  8. Jeste li bili barem na jednoj radionici s temom zagovaranja?
  9. Jeste li do sada pročitali najmanje tri članka o zagovaranju?
  10. Pitate li druge osobe za savjete prije važne aktivnosti zagovaranja?

Vaši odgovori na ova poticajna pitanja će vas nedvosmisleno usmjeriti na potrebne aktivnosti kako bi bili učinkovitiji u vašim budućim zagovaranjima drugih.

Praktikum

Učite kako učinkovitije zagovarati!

Uspjeti znači činiti kontinuirane i sustavne aktivnosti osposobljavanja za učinkovito zagovaranje i stečena znanja, vještine i ponašanja uspješno primjenjivati u praksi.

Problematici zagovaranja možemo prići „samo“ na dva načina: Improvizacija ili model djelovanja.

Improvizacija su nedefinirane aktivnosti, uvijek drugačije, teško objašnjive, ne mogu se ponoviti, ne zna se kako ih prenijeti na druge, …

Model djelovanja su definirane aktivnosti koje se moraju činiti kako je definirano ako se ne želi izaći iz definiranog modela djelovanja i improvizirati.

Naravno, postignuća kada nam je izbor djelovanja improvizacija su daleko manja od potencijala. želja i potreba.

Model univerzalne izvrsnosti – MUI © 2007 problematiku učenja zagovaranja sagledava cjelovito kroz pet sastavnica koje čine alat „Izvrsnost“:

1. Utvrđivanje stanja

Utvrdite koje su vaša znanja, vještine i ponašanja iz problematike zagovaranja u ovom trenutku.
Precizno utvrdite vaše snage i slabosti kao i prilike i prijetnje iz okruženja.

2. Postavljanje ciljeva

Na osnovu utvrđenog stanja utvrdite koja znanja, vještine i ponašanja iz problematike zagovaranja morate naučiti za uspješnije zagovaranje.
Definirajte plan učenja zagovaranja koji se utvrđuje kao razlika potrebnog i stvarnog znanja iz problematike zagovaranja.
Plan učenja zagovaranja (nedostajuća znanja) = potrebna znanja – postojeća znanja.

3. Izbor strategije
Definirajte kako ćete steći nova znanja, vještine i ponašanja iz problematike zagovaranja (samoučenje, angažman trenera, u zajedništvu s drugima iz vašeg okruženja, …). Lako je dokazivo da je angažman pravog stručnjaka za zagovaranje najbolje rješenje kada se traži rješenje koje je kvalitetno, brzo i jeftino.

4. Traženje rješenja
Utvrdite koje prepreke (probleme) trebate ukloniti za učenje zagovaranja (slabosti i prijetnje).
Utvrdite listu problema koje morate riješiti, odredite im prioritete i rokove do kada ih morate riješiti.
Napravite plan učenja zagovaranja pomoću sljedećih devet sastavnica: Što? (ciljevi), Zašto (razlog za promjene), Kako? (procedure), S čime (potrebni resursi), Tko? (sudionici), Gdje? (mjesta događanja), Kada? (rokovi), Izvijestiti? (izvješća) i Nastavak? (sljedeće).


5. Postizanje ciljeva
Definirajte sustav kontrole provedbe potrebnih aktivnosti koje će svako vaše zagovaranje učiniti uspješnim.
Sustav kontrole provedbe je ključni element za izvedivost vašeg osposobljavanja za učinkovitije zagovaranje. Sve što se ne kontrolira, neće se dogoditi.


Zaključak

Problematici zagovaranja posvetite značajnu pažnju kroz sljedeće elemente:
- stječite nova znanja, vještine i ponašanja iz problematike zagovaranja,
- svako pojedinačno zagovaranje odradite kvalitetno kroz sve tri faze zagovaranja,
- učite na prethodnim zagovaranjima (uspješnim i neuspješnim),

- učite se na iskustvima drugih kako biti uspješniji u zagovaranju.

Vaš uspjeh u bilo kojem području života će biti razmjeran vašim sposobnostima za zagovaranje.
Zagovaranje je ključna meka vještina za uspješnu osobnu i profesionalnu karijeru kao i za učinkovito upravljanje bilo kojim zajedništvom (grupe, organizacije i zajednice).

- - -

Članak je pisan prema elementima Modela univerzalne izvrsnosti – MUI, cjelovitom modelu za postizanje izvrsnosti na univerzalan način bez obzira na vrstu problematike, trenutačno stanje i korisnike (pojedinac, grupa, organizacija ili zajednica).

MUI je cjelovito prikazan u knjizi MUI KNJIGA ZA USPJEH (klik)

Članak je objavljen u tiskanom izdanju poslovnog časopisa "Poslovni savjetnik".

Dodaj komentar


Sigurnosni kod
Osvježi

Real time web analytics, Heat map tracking

DRUŠTVENE MREŽE

FacebookTwitterLinkedInPinterest
Pin It
Copyright (c) Portal alfa 2016. All rights reserved.